Vous avez des doutes sur vos méthodes de prospection client? Vous recevez des demandes de devis, mais gagnez peu de chantiers au final… Faut-il baisser les prix? Faut-il recevoir plus de demandes de devis? Comment gagner la confiance de vos prospects?
Mon avis dans cet article!
Le prix bas pour les travaux est-ce la seule solution pour une prospection client qui marche ? Vos clients donnent l’impression que le prix bas ou le moins disant est le seul critère de choix d’une entreprise. Il est important de savoir que le prix bas demandé est aussi le résultat de votre message commercial. Si vos efforts de prospection sont tous autour d’un message de prix bas ou meilleur prix du marché, les prospects qui vous contactent vont être forcément la partie du marché des travaux de rénovation qui sont les plus dépendants des prix bas.
A l’opposé, si votre message commercial est orienté sur d’autres aspects de votre entreprise et particularités de voter offre, les prospects qui vont répondre à votre offre vont être intéressés par ces particularités, par exemple:
- une promesse de service de très grande qualité et une réalisation d’exception
- une particularité recherchée comme une entreprise avec un engagement pour l’environnement et pour l’aspect écologique des travaux
- une réalisation haut de gamme qui n’est pas accessible pour tout le monde
Pour plus d’informations sur le message marketing à développer pour éviter les demandes de baisser le prix, continuez la lecture
Votre prospection client apporte peu de résultats.. faut-il baisser vos prix?
Baisser les prix est une technique assez garantie pour vous apporter plus de clients, certes.
MAIS! dans certains cas, baisser les prix peut être une technique suicidaire pour votre entreprise! Vous allez vous trouver à :
- courir, à l’image d’un hamster dans une roue qui ne s’arrête jamais, afin de réussir à dégager des profits suffisants
- la fatigue permanent va altérer vos capacité de prendre de bonnes décision, notamment en matière de développement de voter activité
- pire- cette course permanente risque à vous fatiguer au point de commettre des erreurs , de malfaçons, voir des fautes suffisamment importantes pour voir votre assurance décennale engagée, ne plus réussir à renouveler votre contrat aux mêmes conditions… Bref!
Le calcul de vos tarifs et prix doit prendre en considération certains facteurs pour que votre activité professionnelle soit viable!
Le calcul de vos tarifs et prix doit prendre en considération certains facteurs pour que votre activité professionnelle soit viable! Voici quelques exemples:
- coûts de revient et de réalisation,
- comment le professionnel peut s’adapter à la concurrence,
- comment tenir compte de l’inflation et de l’augmentation des coûts et
- comment mettre à jour en temps réel les logiciels de calculs de l’entreprise.
Pour savoir si votre prospection réussit pas à cause de prix trop élevés, pour s’assurer que vous calculez bien vos tarifs, je vous conseille ce livre:
Manuel de l’étude de prix: Entreprises du BTP. Contexte – Cours – Etudes de cas – Exercices résolus
Ce livre peut être acheté sur Amazon. La dernière édition date de 2018, donc les informations sont tout à fait à jour!
Pour améliorer les résultats de votre prospection client, il vous fut probablement simplement plus de demandes de devis?
Il est vrai que même les entreprises bien établies ne convertissent jamais toutes les demandes de devis en chantiers!
Pour les jeunes entreprises, le nombre de demandes de devis que vous devez traiter avant de décrocher un client peut être frustrant! En effet, en dehors de votre enthousiasme, et voter envie de réussir dans le bâtiment, vous avez pour le moment peu d’arguments pour convaincra!
Au lieu de baisser vos prix, pour avoir une prospection client qui aboutit, il vous faut peut être simplement plus de demandes de devis!
Et pour vous aider trouver plus de demandes de devis, je vous propose de lire cet article.
Votre métier n’est pas un loisir pour vous et doit vous permettre de gagner votre vie et de vivre dignement. Pour faire vivre votre entreprise et assurer son développement sur le long terme, vous devez travailler sur des prix qui ne couvrent pas seulement la fourniture des matériaux et le nombre d’heures de travail, mais aussi couvrir :
- le temps passé à faire la prospection commerciale
- le travail nécessaire pour l’étude de chaque dossier et la réalisation de devis
- les frais de prospection de l’entreprise- l’apport d’affaires, la publicité…
- l’amortissement de matériel – outils, voiture…
Pour vous assurer d’avoir la quantité de clients nécessaire, vous devez vous assurer d’avoir un nombre de prospects suffisant chaque semaine; Pour cela, vous pouvez utiliser un service d’apport d’affaires, comme celui proposez par le partenaire commercial du blog.
Demandez une préinscription, pour être contacté par un conseiller afin de discuter de l’abonnement taillé sur mesure pour vos besoins, en terme de volume de demandes de devis à traiter. Disponible ici.
Comment améliorer votre prospection client afin de voir plus de « bon pour accord »?
C’est bien sûr la situation idéale et la preuve d’une prospection client réussie- vous rencontrez peu de personnes suite à des demandes de devis, mais un grand nombre de ces personnes vous confient leurs travaux.
Généralement, il faut des années d’expérience et une renommée construite graduellement pour arriver à ce niveau là!
Mais, il y a certaines choses que vous pouvez faire pour réussir à accélérer un peu les choses comme:
- utiliser tous les supports de communication à votre disposition ( site web, réseaux sociaux) pour communiquer les retours de vos clients satisfaits reçus .
- rédiger des devis impeccable, détaillés, transparents, complets et sans oubli et envoyez les dans les temps prévus! Là déjà, vous allez battre un bon nombre de vos concurrents qui ont pour habitude d’envoyer des devis peu clairs, incomplets et après deux relances! Quelques conseils pour bien rédiger vos devis ici.
- soyez sympa avec les gens! franchement l’empathie et la bienveillance sont des qualités rares dans notre quotidien en 2019 et 2020! Vous allez vous démarquer facilement sur ce terrain là! Quelques conseils pour pratiquer l’empathie en milieu professionnel ici.
Merci pour le temps passé à lire cet article dédié à la prospection de client et au calcul des prix pour artisans de bâtiment. J’espère qu’il a été utile et qu’on se retrouvera très vite en ligne!