Comment préparer un rendez vous commercial pour transformer un client potentiel en client?
Je partage mon processus pour préparer chaque rendez vous commercial avec un client potentiel pour un projet.
Je fais plusieurs entretiens , des entretiens qui sont un premier rendez vous commercial avec des clients potentiels qui m’ont trouvé en ligne.
Chaque rendez vous prospect se déroule de la même façon qui n’est peut être pas la meilleure mais la mienne.
Un questionnaire court prépare le rendez vous prospect et trie aussi les prospects
Je fais mon premier rendez vous commercial e visio, et pour prendre un RDV les personnes intéressées doivent répondre à un court questionnaire. Ce questionnaire mer permet de premier rendez vous commercial, ainsi je sais:
- quelle est la nature du projet de mon client potentiel
- quel est le budget disponible
De plus, ce questionnaire permet d ‘éviter les rendez-vous » perte de temps » : les personnes qui veulent juste voir comment cela marche et n’ont pas l’intention de travailler avec moi, ni de se présenter au rendez-vous commercial.
Ces personnes abandonnent en cours de questionnaire généralement.
Pour préparer un rendez vous commercial, je liste les questions
Une fois ces réponses collectées, je prends le temps de faire une fiche prospects. Sur la base des informations reçues, je prépare deux ou trois premières questions que je vais pouvoir poser à l’entretien.
Oui, c’est un rendez vous commercial mais l’objectif n’est pas simplement de faire une offre de service à un client potentiel.
Je cherche à bien comprendre les particularités du projet et pourquoi cette personne cherche un architecte.
Au premier rendez vous commercial j’écoute avant de parler et je montre que j’ai compris
Mon premier rendez vous commercial dure 30 minutes. Je passe les 15 à 20 premières minutes à écouter la personne, en posant une question à chaque fois que la conversation s’essouffle!
Ensuite, je prends 5 minutes environ pour récapituler ce que j’ai entendu et repérer les points de difficultés que rencontre mon client potentiel.
Je pose ensuite la question « Est-ce que j’ai bien résumé les difficultés que vous rencontrez »
Lorsque la personne en face confirme, alors je fais mon offre qui présente une solution pour résoudre ces difficultés, souvent une étude de faisabilité qui est le point de départ logique de la majorité des projets de rénovation.
Un taux de conversion de 20% de mes rendez vous de prospection
A la fin de mes rendez vous commerciaux j’annonce le prix de la prestation de départ (l’étude de faisabilité) et la durée pendant laquelle le client potentiel peut réserver son étude.
Je leur fais savoir que mon temps est limité et donc au-delà de cette période passée, il faudra re vérifier els disponibilités.
C’est complètement vrai car en effet je ne peux prendre en charge qu’un nombre limité d’étude de faisabilité chaque mois sans risquer de decevoir mes clients.
Généralement pour chaque 5 rendez-vous j’ai une personne qui accepte l’offre.
Concrètement, il s’agit d’un taux de conversion de 20% .