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Faire signer un devis parce que vous avez anticipé les questions

artisan btp proposer ses devis aux particuliers

Vous ne pouvez pas baisser vos marges à l’infini, au risque de ne plus être capable de couvrir les coûts de fonctionnement de votre entreprise. Je vous invite à découvrir le livre Manuel de l’étude de prix – Entreprises du BTP: Contexte – Cours – Etudes de cas – Exercices résolus
si vous n’êtes pas sûr de bien estimer le prix des travaux – ce livre vous apprendra comment couvrir dans le devis estimatif non seulement le travail à fournir mais les autres coûts de votre entreprise- marketing, acquisition de prospects, travail administratif etc avec un calcul précis.

Il vous faudra cependant apprendre également à convaincre les particuliers des avantages de choisir votre entreprise, même si le prix peut s’avérer supérieur et pour cela, vous devez savoir rassurer leurs peurs et anticiper les questions .

Faire signer un devis parce que vous avez anticipé les questions et les peurs de votre prospects est courant. Dans les articles précédents, vous avez pu voir l’importance de se différencier pour être remarquable , pour que votre devis ne soit pas juste un devis de plus d’un artisan de plus. Voici un rappel de quelques stratégies permettant de vous différencier:

  • trouver une approche nouvelle vers votre métier- devenir éco responsable, développer une approche directe…
  • profiter des réseaux sociaux pour collecter des témoignages de clients satisfaits afin de prouver votre professionnalisme
  • anticiper leurs peurs et y répondre avec des éléments concrets pour gagner la confiance

Faire signer un devis par un particulier prospect ne doit pas être laissé à la chance ou aux biostatistiques (“tous les dix devis, j’en ai un de signé”). Vous devez développer une stratégie et une approche systématique pour gagner la confiance de vos clients sans baisser le prix. Comment? :

artisan cherche travaux chez particulier
Artisans de bâtiment et particuliers ont souvent du mal à se trouver. Les particuliers qui prévoient de faire des travaux tombent toujours sur les mêmes entreprises. Les artisans disponibles (surtout les jeunes) manquent de visibilité. Cliquez sur l'image pour savoir comment accéder aux demandes de devis des particuliers

Faire signer un devis – c’est une bataille

En moyenne, chaque particulier contacte 3 à 5 artisans pour un boulot. La bataille est bien réelle pour chaque chantier- un artisan l’obtient les autres repartent sans rien, après le temps accordé au prospects avec une phrase type “Merci pour votre propositions, nous vous recontacterons dans les meilleurs délais”- et vous savez que c’est perdu d’avance…

Pour gagner cette bataille, vous devez connaître les peurs et les angoisses des prospects:

  • Ils se demandent si vous avez les compétences et l’expérience
  • Ils se demandent s’ils peuvent vous faire confiance, si vous êtes honnête et fiable
  • Ils se demandent si votre entreprise va durer ou si elle va disparaître avant la fin de la garantie décennale
  • ils ont peur que les travaux vont coûter au final plus cher que prévus
  • Et bien sûr, ils se demandent s’ils ne devraient pas choisir l’entreprise qui a fait un devis pour 1 000 euros de moins que vous…

Savoir répondre à leurs inquiétude est indispensable!

Faire signer un devis – engager la question du prix

Pour éviter la concurrence déloyale, il est conseillé d’engager vous même cette question fâcheuse du prix , avant d’entendre la fameuse phrase “Merci pour votre proposition, nous vous recontacterons…”.

Demandez “Est-ce que vous avez des questions sur ma proposition, notamment au niveau du prix?” Si les particuliers vous disent qu’une entreprise concurrente a proposé un devis considérablement moins cher, vous avez des arguments, si vous avez suivi nos conseils jusqu’ici. demandez :

  • où se situe cette entreprise par rapport aux témoignages de clients que vous avez fourni, combien de témoignages ont fourni eux (vous savez que le nombre se situe entre 0 et 2)
  • Utilisez les points forts de stabilité de votre entreprise- date d’établissement (si plus de 8 ans), exemples de réalisations sur votre site web…
  • rappelez l’aspect unique de votre approche – écologie, préfabrication, partenariats…

Chercher un retour pour améliorer votre processus

Si malgré tout vous entendez la fameuse phrase “Merci pour votre propositions, nous vous recontacterons dans les meilleurs délais”, je vous conseille de dire quelque chose comme:

“Vous savez, quand on me dit cela, je sais que j’ai perdu le chantier. Monsieur et Madame Beautoit, j’apprécierais de me dire pourquoi je n’ai pas réussi à gagner votre confiance. Je vous promets que je n’en serais pas vexé et que vous pouvez me rappeler pour un autre boulot si vous le souhaitez”

Surpris par votre approche franche et directe, certains prospects vont changer d’avis. Sinon, il est toujours mieux de savoir pourquoi un autre a gagné le chantier.

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