Pour faire signer vos devis, donnez des bonnes raisons à vos prospects de vous préférer. Les particuliers choisissent un artisan sur deux critères principaux:
- le prix
- la confiance
Le premier critère, sauf si vous avez des prix au dessus du marché n’est pas un qui peut varier tellement. Il vous reste le deuxième pour créer une relation de confiance dès les premiers rendez vous.
Je vous propsoe dans la suite de l’article 7 ponts qui peuvent vous aider à établir la confiance entre vous et le prospect.:
Établir la confiance entre vous et les prospects – qu’est-ce qui vous rend différent de la concurrence?
Avoir une offre unique ou une accroche qui vous différencie des autres artisans donne une raison de vous choisir. Si vous avez suivi une formation nouvelle, si vous avez reçu des témoignages favorables d’anciens clients, si vous avez un portfolio de réalisations précédentes remarquables, n’hésitez pas à mettre en avant! Voici autant de moyen d’aider les particuliers à se rappeler de vous et à faire sortir votre devis du lot.
Établir la confiance entre vous et les prospects – oser parler des sujets délicats
Au lieu d’éviter les sujets délicats, ceux mêmes sujets qui préoccupent vos clients, osez en parler. Osez en parler de façon à pouvoir les rassurer.
Vous savez que le prix est une préoccupation majeure. Parlez en ouvertement en expliquant à vos prospects que vous êtes conscient que d’autres vont leur proposer des tarifs moins élevés. Expliquez pourquoi les entreprises sérieuses du bâtiment ont un taux horaires élevé et quels sont les risques de prendre une entreprise qui joue la carte de la concurrence déloyale.
Le délais sont aussi une préoccupation majeure de vos prospects. Parlez vite de leurs aspirations en terme de délais de réalisation, de date de début et de fin de chantier. Expliquez voter planning actuel et ce qui est faisable.
Établir la confiance entre vous et les prospects – collecter les informations importantes dès le premier appel
Un appel sur vote portable pour une demande de devis tombe rarement au bon moment. Et portant ile st important de collecter toutes les informations nécessaires de préparer votre premier rendez vous et de vous rendre sur place, mais aussi d’estimer le sérieux de la demande sans rappeler:
- nom, adresse du lieu des travaux, numéro du portable
- délais de réalisation approximatifs ( 1 mois, 3 mois, 6 mois…)
- ampleur de travaux et gestion de chantier
- budget réaliste ou pas?
Établir la confiance entre vous et les prospects – éviter d’utiliser un langage trop technique
Je comprends que vous avez besoin de comprendre ce que le prospect vous pour faire un devis précis. Je comprends que les plans des prospects sont tout sauf suffisants dans la plupart des cas. Cependant, au lieu d’établir une relation de confiance vous aller susciter un sentiment d’insécurité si vous posez des questions auxquels votre prospects ne peut pas répondre ou pire ne comprend pas la signification.
La bonne marche est suivre est d’abord éduquer et ensuite demander. expliquer d’abord les différentes options et les avantages te les inconvénients de chaque solution. Ensuite posez des questions.
Établir la confiance entre vous et les prospects – faites le nécessaire pour faire démarrer le bouche à l’oreille
Le pari de la confiance est souvent gagné d’avance avec les prospects qui viennent vers vous parce que vous avez été recommandé par un ancien client, ou par une personne à qui ils font confiance. Là, le pourcentage de transformation de prospect en client est nettement plus élevé.
Seulement espérer ne suffit pas pour faire démarre le bouche à l’oreille. Il s’agit d’une véritable stratégie de prospection commerciale qui doit être mise en place avec persévérance et détermination.
Pour que le bouche à l’oreille démarre vous devez être l’artisan parait qui délivre mieux et plus que ce qui a été convenu, avec le sourire. Sur papier cela paraît simple mais essayez seulement et vous allez voir que au jour du jour il s’agit d’un effort considérable!
Vos clients potentiels vont taper votre nom sur Google ou ailleurs en ligne, que vont-ils trouver?
Vous pouvez ( non, vous devez) utiliser internet pour établir une relation de confiance avec vos clients potentiels.
Que faites vous quand vous cherchez un comptable, un courtier, un fournisseur?
Vous tapez son nom en ligne et vous regardez ce qu’il fit et ce que les gens en pensent n’est-ce pas?
Quand un client potentiel vous trouve et vous demande un devis pour travaux c’est exactement ce qu’il va faire aussi. Voter activité en ligne va alors avoir deux rôles très importants:
- montrer que vous êtes un professionnels respectable, avec expérience et références de chantier grâce à voter site web, votre instagrm et aussi grâce aux personnes qui vous suivent ( c’est un signe d’autorité)
- apprendre à se connaître. La personne va peut être vous suivre sur Instagram, voir vos stories, la manière dont vous travaillez, échangez parlez. Petit à petit un lien de confiance va être établi, et vos chances de décrocher le fameux « bon pour accord » augmentent!
Pas sûr comment vous y prendre pour établir une présence en ligne solide qui vous apportera des clients? Je vous conseille deux ressources:
- comment améliorer votre fiche sur Google Maps et dominer la recherche locale, lien disponible ici
- comment faire grandir votre compte Instagram, et recevoir des messages directs pour demande de devis régulièrement, lien utile ici