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janvier

Dresser son plan de prospection pour être efficace

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C’est quoi un plan de prospection? Un plan de prospection paraît comme un nom pompeux, prétentieux et vague.

Dans la pratique, il désigne les petites actions que l’on fait tous les jours dans l’objectif de recevoir des demandes de devis et à terme, de trouver des clients et trouver des chantiers!

Différentes techniques marchent pour différentes entreprises, voilà pourquoi le plan de prospection est personnalisé pour chacun!

Exemple de plan de prospection:

Ci dessous, je vous montre un exemple de plan de prospection: c’est ce que je fais personnellement:

Objectif de résultat du plan de prospection:

500 inscrits à la lettre d’infos par mois8 RDV en visio/ mois1 nouveau client/mois

Pour arriver à ces chiffres, voici mon plan de prospection:

Objectifs: inscrits à la lettre d’infosPoster sur YouTube, Instagram et TikTok, au moins 3x semaine
1 article de blog par semaine
Si pas le temps- publicité Facebook avec objectifs conversion/ lead
Objectifs: RDVEnvoyer une newsletter par semaine qui se termine avec une invitation de prendre un RDV
Répondre aux messages privés sur els réseaux sociaux et inviter les gens à prendre RDV
Objectif: 1 nouveau client par moisEnvoyer un devis à la fin de chaque RDV
Ce tableau est un exemple de plan de prospection

Peut être ( et sans doute) voter plan de prospection sera différent, et vos objectifs aussi?

Il s’agit tout simplement de l’ensemble d’actions que vous envisagez d’entreprendre à l’échelle de l’année pour trouver des clients pour votre entreprise de bâtiment.

Le plan de prospection sera composé de deux type d’actions:

  • les actions de votre plan de prospection que vous allez faire de manière ponctuel, liés à des évènements (fêtes et évènements locaux dans la commune, nouvel an etc)
  • les actions de votre plan d’action que vous allez faire de manière régulière, chaque semaine par exemple: comme la publication sur instagram ou facebook, la publicité en ligne etc

Dans la suite de cet article, vous allez trouver une série d’idées d’actions que vous pouvez intégrer dans votre plan de prospection.

Le plan de prospection est important pour toute entreprise. Une erreur fréquente des entreprises du BTP est de commencer à chercher des clients lorsque vous êtes à court de demandes de devis ou si le dernier chantier de voter carnet de commande se termine en moins de 15 jours. Au contraire, la prospection de clients doit faire partie des tâches de routine pour votre entreprise, sur un plan hebdomadaire ou quotidien- en fonction de votre plan de prospection. de plus, pour être efficace, votre plan de prospection vous sera très utile car il permet de réaliser la prospection de façon routinier, sans réfléchir à voter stratégie à chaque fois.
Le plan de prospection d’entreprise du BTP est couramment composé de différentes tâches complémentaires. Dans la suite de cet article, je vous propsoe de découvrir 5 différentes stratégies de prospection qui peuvent faire partie de votre plan. Pour plus d’informations, continuez la lecture:

Les questions que vous devez répondre pour dresser le plan de prospection de votre entreprise de bâtiment

Combien de demandes de devis devez vous recevoir chaque mois?
Quel est le taux de conversion entre demande de devis et bon pour accord (combien de demandes de devis vous devez recevoir en moyenne pour avoir un bon pour accord)
Quel est le montant moyen d’une commande?
Quel est le gain moyen pour vous pour chaque commande?
Comment de chantier devez-vous sécuriser par trimestre?
Qu’est-ce que vous pouvez faire pour recevoir plus de demandes de devis? (astuces- téléchargez le livret pour en savoir plus)
Qu’est-ce que vous pouvez faire pour recevoir plus de bon pour accord pour le même nombre de demandes de devis?

Le plan de prospection doit être varié et reposer sur différentes stratégies

Le plan de prospection de toute entreprise doit être composé de différentes stratégies. Compter sur une seule technique de prospection est dangereux. En effet, toute technique de prospection a un succès variable pour différentes raisons. D’où l’importance de ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier. Il ne faut pas non plus se disperser et vouloir tout faire – en plus compte tenu du temps limité dont vous disposez pour la prospection d’entreprise. Essayez différentes techniques et évaluez les. choisissez trois à cinq stratégies qui vous apportent le plus de résultats avec le moins d’efforts. Il est difficile de vous conseiller sur l’efficacité des stratégies qui va dépendre de votre personnalité, de votre activité et du type de client que vous recherchez- tranche démographique , tranche d’âge, particulier ou entreprise…

#1 Développer la présence en ligne de votre entreprise grâce au marketing de contenu

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Le marketing de contenu est une excellente stratégie sur le long terme pour développer votre présence en ligne et recevoir des demandes de devis grâce à votre site web. En effet, votre site web ne vous apportera pas de clients si vous ne faites pas d’effort à le mettre en avant en publiant régulièrement du contenu utile et intéressant pour vos clients potentiel. Pour cela, vous devez connaître vos clients potentiels et leurs besoins et centre d’intérêts. Pour la réussite de cette stratégie, pensez local et ne visez que les mots clés plus faciles d’accès. notez que si cette stratégie est gratuite et ne nécessite que quelques heures par semaines, elle n’apportera des résultats que si vous l’appliquez régulièrement pendant une longue période (6 mois au minimum).

#2 Utiliser la publicité en ligne pour trouver des clients potentiels et recevoir des demandes de devis

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la publicité en ligne peut vous apporter de nombreux clients efficacement car elle vous met rapidement en première position sur les résultats de recherche. Cependant, il est important de savoir que :

  • il est parfois difficile d’estimer le cout de chaque client potentiel
  • la publicité en ligne sans suivi précis des performances peut être un gouffre d’argent pour votre budget de prospection

Si vous n’avez pas de compétences dans le domaine, je vous conseille d’utiliser les services d’agence de marketing Adwords ou de publicité Facebook qui gérera vos publicités de façon professionnelle et pourra suivre les résultats.

#3 Utiliser les services d’un apporteur d’affaires en ligne

Vous pouvez utiliser également les services d’un apporteur d’affaires en ligne pour recevoir des demandes de devis pour travaux via un abonnement mensuel. Un nombre de sites sont spécialisés pour aider les particuliers à trouver des artisans en collectant les demandes de devis des particuliers. Ces demandes de devis sont ensuite centralisées par des régies nationales et redistribuées aux artisans partenaires du réseau. Lorsque vous vous abonnez à la lettre d’information du blog Où sont mes clients, vous avez la possibilité de opter pour essayer les services d’un ou deux partenaires commerciaux du blog et trouver des chantiers via leur service d’apport d’affaires. Pré inscrivez vous pour être contacté par un conseiller personnalisé.

#4 Utiliser la publicité locale pour créer un brand local

Site internet pour artisan

A hauteur de deux à quatre fois par an, vous pouvez vous investir dans la vie de votre commune. Supportez un évènement – compétition de sport, fête de quartier ou spectacle pour les enfants afin d’être identifié comme une entreprise locale qui cherche à renforcer l’esprit de communauté et la vie de quartier. Prenez aussi le temps d’être présent à ces évènement en portant votre t-shirt d’entreprise, avec le même logo que celui sur la bannière de sponsor – cela permettra d’être identifié et reconnu par les locaux.
L’inconvénient de cette stratégie est la difficulté de mesurer ses résultats.

De cette façon, les gens vont se rappeler de vous!

#5 Confiez votre marketing à vos anciens clients

Votre plan de marketing peut aussi comporter une partie de la relation client. L’idée même de laisser vos clients faire votre marketing vous paraît absurde? Pourtant, c’est la plus ancienne stratégie de marketing du monde! Prenez le temps pour vous assurer que vos anciens clients sont satisfaits et impressionnés par vos services. Prenez le temps de traiter chaque client comme un VIP. Ils vont vous remercie en vous apportant des clients- leurs amis, collègues de travail, famille…

#6 La relation avec vos confrères

Lorsque vous travaillez sur un chantier, vous allez rencontrer des confrères artisans du bâtiment. assurez vous que votre collaboration se passe au mieux. Soyez positif et sympa et source de solutions. N’oubliez pas que les clients de ces entreprises vont parfois chercher des artisans d’autres lots et ils peuvent vous recommander. On voit des paires d’entreprises qui se recommandent mutuellement très souvent: comme par exemple un électricien avec un plaquiste, un plombier avec une entreprise d’entretien de chaudière etc. Ne sous estimez pas le potentiel du networking!

Pour plus d’idées de prospection permettant de trouver des chantiers, téléchargez la Check-list offerte à tous les nouveaux abonnés du blog!

Cet article a été partiellement mis à jour en Janvier 2020.

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