Combien de prospects faut-il rencontrer pour trouver un chantier? Cette question définit votre taux de transformation et permet de se donner des buts concrets pour la prospection.
Notez que pour une jeune entreprise qui vient de démarrer le taux de transformation sera bien inférieur à celui d’une entreprise bien établie!
Cela paraît normal, n’est-ce pas? Il vous faut acquérir:
- des témoignages de clients
- des récits avant après qui mettent en avant voter travail
Quel taux de transformation est normal pour une jeune entreprise de bâtiment?
C’est une question que beaucoup de jeunes entrepreneurs de bâtiment se posent. Malheureusement, il y a autant de réponses que d’entreprises!
Il est toujours souhaitable de chercher à améliorer votre taux de conversion ( rapport entre demandes de devis et chantiers sécurisés) afin de réduire les efforts de prospection et les coûts par conséquent. ceci dit certains aspects de l’équation dépendent de vous, mais pas tous.
Dans la suite de cet article, je vous propsoe de trouver plus d’informations sur certains aspects:
Le taux de transformation est défini par le nombre de demande de devis que vous recevez et le nombre de personnes que vous arrivez à convaincre à signer votre devis travaux en vous donnant leur bon pour accord.
Le premier nombre doit être grand, mais pas trop car les rendez vous cela prend du temps.
Le deuxième devrait être le plus proche possible au premier nombre.
Le mois où vous obtenez autant de bon pour accord que de demandes de devis, vous avez été exceptionnel! ( Non, en fait c’est très rare et cela ne serait qu’un coup de chance qui va probablement être poursuivi par une période plus décevante)
Comment améliorer le taux de transformation ?
En fait, le taux de transformation peut être amélioré par vos efforts pour rassurer les gens et leur inspirer confiance avant même qu’ils vous contactent.
Personnellement, j’ai pris l’habitude de demander à mes clients potentiels comment ils m’ont trouvé lors du premier rendez vous.
Leur réponse est quasi toujours dans les lignes de:
- Sur YouTube/ grâce à une publicité sur internet
- Je vous suis en fait depuis plusieurs semaines
- J’ai été particulièrement touchée par le projet de client X, qui avait dit dans son témoignage client Y et Z. Je me suis dit qu’on se ressemblait.
Ces retours m’ont permis de savoir que:
- ma newsletter permet de faire connaître mon travail aux gens de plus près, ce ne sont pas des efforts perdus
- Le retour sur investissement de mes campagnes Google Performance Ads et/ou Facebook ads n’est pas immédiat, et c’est normal car les gens mettent plusieurs semaines avant d’oser à me rencontrer
Certains critères de taux de transformation dépendent peu de vous, comme:
Certains critères sont au delà de vos moyens d’actions, et vous ne pouvez pas faire grand chose pour les surmonter. Par exemple:
La situation économique globale influence votre taux de transformation
La situation économique globale a forcément une incidence sur tous les métiers de bâtiment. En effet, les gens font des travaux ou investissent dans l’immobilier lorsque ils ont un peu d’argent d’économisé. En situation de crise économique, les dépenses pour travaux sont les premiers coupées.
Le revenu médiane de la commune
Le niveau de revenu de vos prospects va bien sûr avoir une incidence, ainsi que leur capacité/ envie de faire par eux même. Par exemple, sans surprise, dans une commune de cadre supérieurs vous n’allez pas avoir du mal à vous faire embaucher- ils sont peu nombreux à se passionner du bricolage, et préfèrent emmener les enfants au poney et faire du tennis. D’un autre côté dans une commune avec un grand nombre de retraités, malgré les revenus plus modestes, ils vont sans doute vous engager pour remplacer la baignoire par une douche par exemple, car ils n’ont plus la possibilité de faire eux même les travaux .
Certains critères de taux de transformation dépendent de vous, et donc vous pouvez jouer là dessus pour vous améliorer!
D’autres critères de taux de conversion de devis en chantier dépendent de vous. Voici quelques exemples de points à améliorer pour trouver des chantiers ( liste non exhaustive)
La concurrence locale- avez vous bien choisi votre implantation
Question évidente mais que certains professionnels ne considèrent pas suffisamment, voir pas du tout. Lancer votre entreprise c’est bien. Mais avez vous choisi l’endroit, ou vous avez démarré là où vous étiez? Si rester là où on est peut avoir des avantages si vous avez un réseau solide, choisir l’emplacement en fonction du niveau de concurrence vous donnera une longueur d’avance.
Votre relation client et l’approche vers le projet
La manière dont vous approchez les clients est importante. Si vous trouvez que vos rendez vous ne se passent pas comme vous voulez, peut être vous devez apporter des modifications dans la manière dont vous approchez les gens.
Etre à l’heure, professionnel, de bonne humeur et disponible éviter d’aborder des sujets sensibles- autant d’astuces simples qui se font cependant rares.
Votre réputation en ligne et hors ligne
Dans le quartier, que pensent les gens de vous? En ligne, lorsqu’on tape votre nom que trouve-t-on? Il vous appartient à soigner voter réputation. Lorsque les particuliers cherchent avis sur les artisans, ils ont tendance à faire une recherche sur Google.
Quels arguments donnez vous aux prospects pour vous choisir?
Une bonne technique pour améliorer votre taux de transformation c’est de simplement apporter des témoignages de clients.
A la fois le nombre et la qualité compte en matière de témoignages.
pour un effet maximum sur votre taux de transformation, assurez-vous de collecter l’autorisation des clients d’utiliser leurs témoignages afin de pouvoir les mettre en avant sur votre site web, sur les réseaux sociaux, voir lancer une publicité sur la base d’un témoignage de client!
Par exemple, pour collecter plus de demandes de devis et améliorer votre taux de transformation, vous pouvez:
- créer une story permanente à la une sur votre Instagram
- créer une page dédiée sur votre site web